2020年7月15日，一汽解放迎來歷史性的一刻!這一天不僅是一汽建廠67周年的生日，更是解放成立以來，最有銷量擔當?shù)囊粓瞿曛星罍贤〞?今年1-6月，解放創(chuàng)造五項行業(yè)紀錄，實現(xiàn)十個行業(yè)第一，整車銷售達到27.7萬輛，同比增長35%，其中中重卡實現(xiàn)銷量23.9萬輛，同比增長36%，市場份額達到27%，較2019年提升5.3個百分點，連續(xù)四年保持行業(yè)第一。

年中會現(xiàn)場

而對于大家關心的下半年市場走向如何?一汽解放總經(jīng)理助理、營銷總部部長、銷售公司總經(jīng)理、黨委書記王志才也給出解放的預判：“全年中重卡銷量在140-145萬輛，解放基于整體市場需求判斷，要實現(xiàn)全年中重卡銷量35萬輛，市場占有率必保25%!”換言之，解放下半年至少還要在賣出11.1萬輛中重卡，看似不比上半年“瘋狂”，但在中國卡車網(wǎng)記者看來，這正是解放“護城河”下競爭優(yōu)勢的深度和廣度體現(xiàn)!

尋找解放的護城河

什么是企業(yè)的護城河?沃倫·巴菲特早在1993年就曾提出價值投資的“護城河”理念。在他看來，企業(yè)的品牌威力、產(chǎn)品特性等賦予它們一種巨大的競爭優(yōu)勢，在經(jīng)濟堡壘周圍形成一條護城河。在記者看來，護城河就是一家企業(yè)擁有別人難以復制、難以撼動的優(yōu)勢!

七代解放卡車亮相

“大解放”是許多卡友們對解放卡車的親切稱謂，一個“大”字凸顯出解放在用戶心中的地位!“國車長子”的品牌賦能和多年銷量第一帶來的夯實用戶基盤，無疑讓解放在產(chǎn)業(yè)鏈上下游中擁有更高的話語權和更優(yōu)質(zhì)的資源，所以當行業(yè)出現(xiàn)從“斷崖式”下跌到“井噴式”增長的過山車式需求變化時，解放能夠快速釋放強大的“動力儲備”，開足馬力奪取一個個市場!

用大數(shù)據(jù)做“加法” 聚焦用戶價值

凡事預則立，不預則廢。一汽解放汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張松先生在接受中國卡車網(wǎng)記者專訪時談到：“早在2019年4季度時，解放就已經(jīng)確定2020年的營銷節(jié)奏和策略，但突如其來的新冠疫情打亂了一切，這時的解放更需要精準研判和科學分析”!

一汽解放汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張松先生

“防疫復工兩不誤，初三就開始上班，運用華為“五看”理論、建立“雙日報”分析機制，同時結合車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)及線上調(diào)研問卷精準預判疫情走勢和影響，助力體系快速恢復運轉(zhuǎn)。”張松補充到。這其中車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的應用絕對是行業(yè)亮點：常態(tài)下，解放研判市場變化都是以月度、季度、半年時間為節(jié)點進行規(guī)劃，而在戰(zhàn)“疫”期間，解放則是借助車輛上搭載的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)的動態(tài)變化隨時分析某一區(qū)域市場的活躍度，數(shù)據(jù)顆粒度更加細致，進而可以準確判斷出區(qū)域市場啟動節(jié)點，搶占先機，而這也是為什么解放在每一個細分市場都是最敏銳的。

但用戶是真實的，面對疫情帶來的暫時困難，解放聚焦用戶價值，全力接盤!如在服務保障方面提出“八大服務政策”保障，通過解放鷹雄匯解決疫情期間的客戶訴求和痛點，開展“四大關愛”活動，一系列舉措不僅提升了用戶對解放服務的滿意度，更實現(xiàn)價值升級，渠道增收，一舉多得。

借“勢”推廣 拓寬邊界強化網(wǎng)絡效應

善謀者行遠。2020年顯然是數(shù)字營銷激流勇進的一年，疫情之下傳統(tǒng)的面對面終端活動暫停，倒逼所有車企加速線上數(shù)字營銷，解放也不例外!“解放緊盯趨勢，積極構筑數(shù)字化營銷新渠道，引導經(jīng)銷商快速邁入線上推廣時代，創(chuàng)新了經(jīng)銷商線上營銷的新模式。對比行業(yè)內(nèi)，解放線上營銷的數(shù)字化構架搭建，深度、廣度包括建設速度都得到很大提升，經(jīng)銷商理念和意識轉(zhuǎn)變也是比較快的。”張松江對記者談到。

線上線下齊發(fā)力

數(shù)據(jù)說明一切。疫情期間，解放經(jīng)銷商直播推廣3038場，平均單店5.2場，活動集客10.4萬人，收集訂單6.8萬輛，完成了經(jīng)銷商“百位網(wǎng)紅”打造，初步建立解放線上推廣體系，為公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)化奠定夯實基礎。

在記者看來，解放網(wǎng)絡效應的持續(xù)擴大來自于兩個引擎，一是用戶流量，傳統(tǒng)線下，解放是行業(yè)內(nèi)擁有最多用戶的車企;創(chuàng)新線上，在打造品牌發(fā)聲矩陣，有效擴大品牌聲量同時，根據(jù)梅特卡夫定律——網(wǎng)絡價值以用戶數(shù)量的平方的速度增長，從這個維度來看，網(wǎng)絡上儼然都是解放車和解放人，這也必然助力渠道提升銷量。

解放云店2.0發(fā)布

二是拓寬邊界，拓展全價值鏈營銷體系，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，體現(xiàn)在不斷挖掘存量用戶的全生命周期價值上。在年中會上，解放正式對外推出更精準、更高效、更完善的解放云店2.0。這個集成選車、購車、活動、資訊、查詢、互動等功能于一體的云店2.0，是在原有云店基礎上，整體系統(tǒng)架構重組，功能全部優(yōu)化提升，線上下單功能、數(shù)據(jù)采集更精確，操作更便捷、更智能。這不僅打破了傳統(tǒng)渠道營銷模式，讓營銷可以觸達更多的消費人群，解決了經(jīng)銷商和客戶所面臨的痛點難點，也成為解放未來探索多元化營銷模式的全新起點。

技術賦能 要始終保持產(chǎn)品領航

營銷本質(zhì)是洞察需求，產(chǎn)品才是定海神針!以安徽市場為例，作為解放傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，牽引車、載貨車自然是當仁不讓，特別是高端牽引車解放J7，領跑行業(yè)技術的高效率、低油耗、智能化的綜合高端體驗在安徽區(qū)域贏得持續(xù)增長，銷量節(jié)節(jié)攀升。同時產(chǎn)品技術賦能銷量還體現(xiàn)在自卸車方面。

今年上半年解放自卸車取得歷史性突破，累計銷量達到2.3萬輛，行業(yè)排名第二，特別是在渣土市場、標載市場及國六自卸產(chǎn)品方面實現(xiàn)快速增長。“治超治限給解放帶來很好的機遇，重載向標載回歸，而解放自卸車在標載技術方面是有深厚技術積累領先優(yōu)勢”張松向記者分析到。

而對于下半年的產(chǎn)品布局，張松也談到解放已經(jīng)準備好多款具有競爭力的產(chǎn)品，包括價值版牽引車、砂石款牽引車、新J6L系列載貨車及多款精準對標的專用車上市，助力終端快速上量，拼搶市場!

縱觀整個國內(nèi)重卡行業(yè)，股比放開之后國際頭部企業(yè)躍躍欲試;國內(nèi)企業(yè)誰都不想掉隊，競爭也是異常激烈!我們不禁會問，解放究竟有著怎樣的護城河來護衛(wèi)著自身看似壁壘不高的業(yè)務!2020年站到35萬輛的中重卡臺階上，解放必然是全球唯一，而他眼前的對手或許只有自己!要實現(xiàn)中國第一 世界一流的戰(zhàn)略目標、要成為智慧交通解決方案提供者!在記者看來解放的邊界和核心在加速重構，67年的奮斗歷程歸來仍是少年，解放要領航的市場一個都不能少，而其也正在積極擁抱時代、擁抱變革，加固護城河!